Kategori arşivi: Pazarlama

headline

Çevik Pazarlama -1

headline

 

 

 

 

 

Gerilla pazarlama, konvansiyonel pazarlama, pazarlamanın 4P’si, bu da yetmedi 7P olsun haydi hizmet olursa 8P derken şimdi de karşımıza ‘çevik pazarlama’ –Agile Marketing- çıkıvermiş bulunuyor.

Ben de hem evangelist bir pazarlamacı, hem de çiçeği burnunda bir ‘Scrum Master®’ olarak bu konuda deneyimlerimi ve bilgimi paylaşmasam olmaz dedim ve bu yazı dizisini kaleme aldım.

Esasen agile / scrum yazılımda bir proje metodolojisi iken, bir arkadaş da kalkmış, dur şunu bir pazarlamaya da katalım nasıl acaba demiş, çok da güzel etmiş.

Agile manifesto şiir gibi dudaklardan dökülürken, bir önce neymiş ondan bahsedelim:

Plandan çok değişime yanıt vermek, hızlı itirasyonları tercih etmek, teste ve dataya görüşlerden daha çok güvenmek, büyük lokmalardansa küçük küçük gitmek, büyük pazarlardansa ‘bireye’ yönelmek, hiyerarşi yerine ekip ve işbirliğine yönelmek. Gibi türkçemsi hale getirince biraz tanıdık geldi mi?

Bildiğiniz lean yaklaşımdan çok da farklı bir şey değil aslında agile. Lean yaklaşımı yazılım dünyasına aktarmak. Yazılıma aktardık yetti mi? Yetmedi o halde gelin bir de pazarlamaya aktaralım bunu.

Çevik pazarlamanın ana maksadı; hızı, tahmin edilebilirliği, şeffaflığı ve değişime adaptasyon yeteneğini tüm pazarlama fonksiyonlarına kazandırmak.

Çevik pazarlamacı olmak da öyle her babayiğidin harcı mı, elbette ki değil. Şu temel değerlere sahip olmak lazım, işte çevik pazarlamacı andı:

En önemli önceliğim müşteriyi problemlerini çözerek ve değer katmak ve pazarlama karmasını bu doğrultuda kullanmak. (Kaç ‘P’ kullanırsan kullan artık)

Değişimi seve seve kabul etmek ve planlamak. Sürdürülebilir rekabet üstünlüğünün değişime karşı adaptasyon yeteneği olduğuna inanmak.

Öyle bildiğin senelik, beş senelik pazarlama planları değil, bir kaç haftada bilemedin iki ayda bir yeni pazarlama planı ortaya koymak. (‘Ben iki aylık pazarlama planı yaptım ağabey’ deyip CMO’ya götürseniz ne der acaba merak içindeyim)

Hata yapmaktan korkmamak, her plan ile birlikte, yeni iterasyonlarla ürünü geliştirmek (Bak bunu tuttum ben)

İyi bir pazarlama iş’le sıkı fıkı ilişkiyi (müşterinin işi) birlikte getirir, motive olmuş çalışanlar (bu maaşlarla mı?) başarının temelidir. Onlara ihtiyaçları olan ortamı ve desteği sağlayın, sonra arkanıza yaslanıp işin bitmesini bekleyin. (!)

Diğer Agile yapılarda olduğu gibi Agile Marketing’de de Agile bir süreç devreye giriyor. Scrum’daki proses ile aşağı yukarı aynı:

agile marketing

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Böylelikle bu çember içinde hamster gibi dönerek pazarlama planlarınızı sprintler halinde bölerek verimi ve şeffaflığı arttırmaktasınız.

Bu süreç çok iteratif biçimde gerçekleşmekte, kısa kısa pazarlama denemeleri ile aslında müşteri nabzını tutarak en verimli şekilde bütçenizi yönlendirebilmektesiniz. Müşteriden kısa kısa geri dönüşler ala ala esasında en doğru yol nedir hızlıca görebiliyorsunuz.

Yazımız şimdilik burada bitiyor, bunu bir seri haline getirerek uygulanışını da paylaşmak istiyorum. Bir dahaki yazıda scrum metodolojisi ile pazarlama planı üzerinde duracağım.

 

 

 

 

 

 

 

Sosyopat Medya Yönetimi

Evet literatürde olmayan bir kavram ortaya attım, biraz sosyal medya yönetimine benzer yanı olduğunu okurlarımız algılamışlardır. Ama bu medya yönetimi “salak” ların oluşturduğu bir sosyal medya yönetimi, bu yüzden de bu patolojik terimi seçtim. Buyrun sosyopat teriminin sözlük anlamına bakalım: “Antisosyal kişilik bozukluğu“. Evet yani sosyal medya yönetmek istiyorsun; insanlarla sosyal olmak yani “çift taraflı” bir iletişim için değil, kendi dikte edeceğin şeyleri sadece sunmak ve ama bunu monolog oluşturmak için kullanıyorsun. Sonra da kalkıp utanmadan bunun adına “sosyal medya yönetimi” diyorsun.

 

Şimdi buraya nereden geldiğimi aktarayım. Uzun zamandır yaptıkları sosyopatça internet medyasını takip ettiğim dangalak bir insan kaynakları oluşumu var. Kendilerine XXX Kişilik Envanteri ismini koyan bu arkadaşlar, şu tarz bloglar yazıyorlar: “Bir gün bir köpek vardı, bu köpek kediyi ısırdı….Siz de köpeğin kediyi ısırmamasını istiyorsanız, şirketinize XXX kişilik envanteri ile blah blah yapın…” Tam olarak böyle değil ama işte böyle, denklem şu X + Y = Z X salakça hikaye (Kedi + Köpek ); Y (XXX Envanteri) = Z o vakit siz de XXX Envanterini kullanın…

 

Blog demek yararlı bir sunumu, halkın faydasına sunmaktır, bu yararlı oluşumu beğenen tip de sizin hizmetlerinize ilgi duyuyorsa zaten sizinle irtibata geçer, ama content marketing çakması böyle bloglarla uçan kuşa kendi aptal hizmetinizi bağlıyorsanız, en ahlaklı itibarı ile nal toplarsınız.

 

Yine bu yazıyı neden kaleme alma ihtiyacı duyduğum ile ilgili anektoda gelirsek. Abimiz çakma bir event düzenlemiş gene XXX kişilik envanterini size çakacak ya…EEE iK event’i imiş efendim, iki tane mature İK’cı abla da yazmış, ay keşke bilmemnerde de böyle eventler olsa idi de, gelseydik de bik bik…Neyse ben de alta üzülmeyin ablalar dedim, arkadaşlar mail adreslerini vermişler şirket bilgilerinizi istiyorlar, zaten event bahane, sizin gibi şirketlerin verisini toplayıp günde 20 kere spam mail atmak şahane…Tabi bu arkadaş ne yaptı, aynen benim yorumu sildi. Neden? Çünkü doğru bir cümle sarfettik. Halbuki bu sosyal medya değil mi? Evet, şöyle bir yanıt verebilirdin: “Alp bey, maksadımız veri madenciliği değil, Event’imize sizi de bekleriz, böylelikle siz de gerçek maksadımızı görmüş olurdunuz, sizinle tanışmak ve fikirlerinizi dinlemek de isteriz…” Vs. Vs. İşte böyle bir cevap benim gibi aktivist bir yorumcuyu bile anında Nirvana’ya eriştirip, hakikaten bu herifler yaptıkları işi biliyorlar dedirtirdi…Ama nerde…Böyle sosyapat ağabeyler sosyal medya yönettiklerini düşünedursunlar, itibar yönetimi yerlere iner ve aktivistlerin gazı da kendilerine ilham vermeye devam edecektir. Hele ki aktivistin takip kitlesi genişledikçe itibar kaybının büyüklüğü de yadsınamaz boyuta gelecektir.

Şirketlere Çıkarılacak dersler:

1- Önüne gelen her aptalı, sosyal medya uzmanı olarak istihdam etmeyin

2- Pazarlama geçmişi olmayan adamı sosyal medya uzmanı olarak istihdam etmeyin

3- Content Marketing yapacağım diye salak salak içeriklerle itici reklamlar yapma peşine düşmeyin

4- Bolca takipçisi olup olmadığını yada etkisini ölçemeyeceğiniz adamın zinhar ne yorumunu silin ne de kabalık edin

5- 4. maddedeki adam az takipçisi olsa da bu olaya girmeyin, internet domino taşı gibidir, bir taş milyon taşı bir anda oynatabilir.

6- Açık Liderlik (Charlene Lee) okumadıysanız okuyun, sonra iki kere okuyun, mümkünse ezberinizde tutun…

 

 

 

Social-Media-Security

Sosyal Medya Güvenliği

 

Sosyal medya güvenliği çevrenizi ve sosyal medya sonucu global olarak her şirketin karşılaşabileceği olası durumları anlamak ile başlar. Sosyal medyanın gelişimi ile birlikte şirketler rekabetin birçok yeni yüzü ile tanıştılar. Şirketlerin IT departmanları ise günümüzde medya riskini azaltmak için, eskiden hiç olmadığı kadar; Pazarlama, İnsan Kaynakları, Hukuk, Finans ve Operasyon departmanları ile daha ‘yakın’ çalışmak zorundalar.

İtibar kaybı

Literatürde sosyal medya ile ilgili itibar kaybına ait birçok örnek olmasına ilişkin, şüphesiz bunlardan en hatırda kalanı British Petroleum (BP)’nin başına gelenler. Sosyal medya riskini yönetmek için herhangi bir strateji geliştirmeyen her zaman markasına ve ‘son satıra’ (bottom line – finansçılar bu deyimi bolca kullanır, son satırda net kar yer alır) zarar gelmesi konusunda ‘kırılgan’ olacaktır. 2010 yazında petrol devi BP denizde bulunan devasa tesisindeki bir patlama ile Meksika Körfezi’ne petrol akması krizi ile karşı karşıya kaldı. 107 koca gün boyunca firma bu akıma mani olamadı. BP bu krizden kaynaklanan endişeleri yönetmek için bir PR kampanyası açtı. BP’nin yetkilileri bölgenin temizlenmesi için 20 milyar $’lık bir bütçe ayırdıklarını ifade ettiler. Buna rağmen insanlar twitter, facebook ve bloglardan negatif yorumlar yapmayı sürdürdüler ve gittikçe artan bir işbirliği ile bir anti-BP kampanyası aldı başını yürüdü. BP’nin ‘yeterince’ açık olmaması ile birlikte bu açıklardan kaynaklanan ‘boşluklar’ sosyal medyada güzelce ‘dolduruldu’. Şirketin CEO’su Tony Hayward’da bu durumdan nasiplendi. Firmanın kendi twitter hesabında 18.000 takipçisi bulunurken, anti-BP’cilerin kurduğu hesap (BPglobalPR) birkaç hafta içinde 150.000 takipçiyi buldu. Bu Twitter hesabı Körfez için promosyon ürünleri satarak 10.000$ gibi bir para kazandı.

Yanlış giden neydi?

BP’nin başına gelen patlama önceden öngörülemez bir olaydı. BP’nin patlama ile ilgilii ‘risk yönetimi’ şu an konumuz dışında olsa da ‘sosyal medya’ yanlışları tam da bizim konumuzu oluşturuyor. Doğal olarak insanlar böyle bir olay karşısında endişelerini ve tepkilerini sosyal medyada paylaşacaklardır. Böyle olaylara karşı BP’nin kriz durumları ile ilgili sosyal medya planı olsaydı durum bu raddeye gelmeyebilirdi. İnsan Kaynakları tarafından baktığımızda Şirket, sosyal medyadaki varlığını yönetmek için yönetici bulundurabilirdi. Bunun yerine PR departmanında bir kişi ‘arada’ bu tür işlerle ilgileniyordu. Bunun bir sonucu olarak da koskoca resmi BP’nin resmi hesabı @BP_America 18.000 takipçiye sahipti. Anti-BP’cilerin hesabı şu an bile 144.000’lerde. (Resmi hesapları an itibarı ile 53.000). Çevreye olan etkileri sebebi ile ‘yeşil’ olan şirket logosu sevenleri (!) tarafından tekrar elden geçirildi. @BPGlobalPR logosu petrol damlayan siyah bir logo haline geldi. Bir çok BP karşıtı paylaşım Flickr ve Facebook’ta da yerini buldu, bir çok BP karşıtı T-shirt de satıldı. Şirketin ise markasını ve logosunu korumak için herhangi bir planı yoktu.

Olayın parasal kısmı düşündüğümüzde ise yüksek miktarda ‘negatif bahsetme’ basına da yansıyarak şirketin değerini düşürdü. Petrol akımı Körfeze devam ettiği müddetçe, Şirket yatırımcıları üzerinde de baskı oluşturdu. BP’nin değeri öyle çok düştü ki, diğer rekabetçi petrol firmaları gözünde ‘satın alınabilecek’ ölçülere geldi.

Operasyon yönünden, BP’nin attığı adımlar sosyal medyada ve basında sertçe eleştirildi. BP’nin olay mahaline muhabirlerin girişini engellediği yönünde haberler duyuldu. Başka raporlarda petrolün temizliği ile ilgili görevlilerin korunma için yeterli ekipman kullanmadığı yönünde haberler de çıktı.

İtibar yönünden, firma hakkındaki yorumların tamamına yakını ‘negatif’ hale geldi. Bu durum basına da yansıdı. Bu tür doğayı kirletme olaylarının insanlar tarafından büyük tepki göreceğini öngöremeyen firma, kriz durumunda açıklıktan da ödün vererek olayı daha çıkılmaz bir boyuta getirdi. Bu saydığımız dört alanda (insan kaynakları, para, operasyon ve itibar yönetimi) BP bir çok yönde strateji geliştirerek bu durumlara düşmemiş olabilirdi.

Yakın geçmişte ‘güvenlik’ nasıl değişti?

Geçmişte şirketler hackerlar ve içten gelecek ataklara karşı savunma sistemleri geliştirdiler. Her türlü şirket için ‘küçük’ fakat yetenekli bir grup ‘tehdit’ oluşturabilirdi. Günümüzde ise internet bağlantısına sahip ‘herhangi bir kişi’ geri dönüşümsüz bir itibar kaybına neden olacak viral aktiviteyi başlatmaya kadir. Şirketin serverlarına yada web sitesine gelen ataklar, şirket markasına ve itibarına karşı ataklara evrildi. Günümüzde hiçbir şirket tek bir kişinin bile atağına karşı bağışıklık sahibi değil. Bu yüzden itibar yönetimi ‘sosyal medyayı’ da kapsayacak şekilde iyi bir biçimde tasarlanmalı.

Sosyal medyanın büyümesi ile birlikte ‘güvenlik’ meseleleri de hem Şirketler hem de aktif online müşteri için büyük bir tehdit oluşturmaya devam ediyor. En büyük sosyal medya güvenlik sorunu ise gizlilik hakları ihlali ve ‘kimlik’ hırsızlığı. Eğer birisi bir çalışanınızın sosyal medyadaki kullanıcı ismi ve şifrelerini ele geçirirse bunları şirketinize karşı kullanabilir. Hele ki bu kişi sosyal medya yöneticiniz ise işiniz çok daha zor. Bir kişinin her türlü hesabının şifresi aynı olması (tahmin ettiğinizden çok daha sık rastlanan bir durum) işi daha da çıkmaza sokabilir.

Risklerin belirlenmesi

Risk yönetiminin en önemli konusu, oluşabilecek ‘zarar verici’ (risk) durumları önceden öngörme ve bunlara karşı hareket planı oluşturmaktır. Sosyal medya konusunda ise şu anki, olası orta vadeli ve uzun vadeli uygulamalar ve online topluluklar ile temasın iyi anlaşılması gerekir. Bunun için de bir ‘sosyal medya değerleme prosesi’ gerekir. Değerlemediğiniz bir varlığın (burada sosyal medya) riskini belirleyemezsiniz.

- Stratejik Analiz: Şu anda hangi sosyal medya stratejilerini ve araçlarını kullandığınızı belirleyin. Tüm çevreyi de dikkate alarak güvenlik boşluklarını tanımlayın.

- Tehdit Analizi: Tehdit oluşturabilecek alanları ve giriş noktalarını tanımlayın. Tehdit oluşturabilecek alan, bir Şirkete hangi metotlarla saldırılabileceğidir. Bu Facebook’ta bir trojan da, markanıza saldıran bir Twitter kullanıcısı da olabilir.

- Operasyonlar, politikalar ve kontroller: Riski azaltmak için yeni kurallar ve kontrol mekanizmaları devreye sokun. Operasyonel taktikleri stratejinizin bir parçası olarak konumlandırın.

- İzleme ve Raporlama: Sürekli gözlem ve raporlama için bir iş akışı dizayn edin. Yeni geliştirdiğiniz güvenlik stratejinizin zaman içinde güncel kalması için olası tehditlere her zaman cevap verecek niteliğini korumuş olması gerekir. Sürekli güncel kalın ve yeni gelişmelere göre stratejinizi gözden geçirin.

Organizasyonel analiz

Sosyal medya hepimizin hayatını değiştirdiği gibi, şirketlerin de tüm iş akışlarını ve departmanlarının çalışmalarını etkilemeye devam ediyor. Sosyal medya stratejisi genellikle her departman tarafından ayrı ayrı ele alınır. Böylelikle her departmanın kendi öncelikleri sebebi ile komplike bir hal alır. Şirketteki rolünüze bağlı olarak aşağıdaki sorulara yanıt vermeniz gerekir:

IT Güvenliği: Güvenli kullanım için elimizde ne tür araçlar var? Aktiviteyi nasıl raporlayabilir, bloklayabilir yada gözlemleyebiliriz? Diğer firmalar sosyal medya ile ilgili uygulamaların hangi noktasındalar? Sosyal medyaya ne kadar kaynak ayırdılar? Ne tür risk stratejilerini hayata geçirdiler?

İnsan Kaynakları: Sosyal medya platformları organizasyonu ne şekilde etkilemekte? Sosyal medya platformunda çalışanlar neleri söyleyebilir, neleri söyleyemez? Ne tür politikalar geliştirilmeli? Ne tür eğitimler verilmeli? Yeni personel alımında karar mekanizması sosyal medyadan nasıl etkileniyor?

Pazarlama: Rakip firmalar pazarlama aracı olarak sosyal medyayı nasıl kullanıyorlar? Sosyal medyanın ful potansiyelini ortaya koymak için en iyi uygulamalar nelerdir? Çalışanlarımızla işbirliği içinde sosyal medyayı en etkin nasıl kullanabiliriz?

 

Sosyal medya önceliklerini belirlemek

Amaçlarınıza ulaşmak için hangi platformları kullanacağınız, ne gibi ölçütleri ele alacağınız; sistemi nasıl gözlemleyip ölçümleyeceğiniz sorularının cevapları zorlu olabilir. Örneğin Fortune 100’deki bir şirketin pazarlama direktörüsünüz diyelim, sosyal medya pazarlaması da en önemli görevlerinizden biri. Başarı kriterleriniz satış departmanı yada satış sonrası hizmetlerin kullandığı değişkenlere bağlı olarak farklılık gösterecektir. Facebook hayran sayfası oluşturarak sosyal medya varlığınızı oluşturmalı mısınız yada Twitter takipçilerinizi arttırmalı mısınız, yada ikisi de mi? Sosyal medyada bir satış kanalı oluşturacak mısınız? (Örneğin @DellOutlet ve @JetBlueDeals). Fakat durun, sorumluluk alanınız burada bitmiyor. Sosyal medya güvenliğinin ‘yeni dünyasında’ seçtiğiniz donanımın ve yazılımın dışarıdan saldırıya açık olup olmadığını IT ile daha tartışmadınız?

Sosyal medya zorlu bir konu olarak Şirketlerin kafasını meşgul etmeye devam ediyor. Büyük şirketlerde büyük uygulamalar sürüyor. Küçük ve orta ölçekli şirketlerin bu büyük dünyaya göz kırpması ile birlikte ‘bize bir faydası olur mu?’ yönündeki düşünceleri ise devam ediyor. Fakat çoğu durumda uygulama ‘bizim oğlan/kız işte açtı bizim Şirket için bir facebook’ sayfası mantığından pek de ileri gitmiyor. Fakat gerçek şu ki, sosyal medyada yaptığınız her şey birçok kişi tarafından takip ediliyor ve olası reputasyon kaybı her ölçekteki şirket için büyük bir risk faktörü olmaya devam ediyor. Bu riskin önüne geçmek ve olası ‘kriz’ durumlarını iyi yönetmek için önceden hazırlanmış detaylı hareket planlarına ‘sosyal medya’yı da katmak, şüphesiz BP’nin düştüğü gibi durumlara düşmemek için günümüzde elzem. Tüm bunlardan hareketle, sosyal medyayı aktif olarak kullanacak Şirketlerin ‘sosyal medyada güvenlik’ konularını da stratejilerinin bir parçası olarak görerek yollarına devam etmeleri gerekmekte.

slider-MarketingInnovation

Pazarlamada Yenilik

 

Ürün ve teknoloji yaşam eğrilerinin giderek kısaldığı günümüzde irili ufaklı her türlü firma için ‘yenilik’ yapmak elzem hale geldi. Ürün ve hizmetlerindeki kaliteyi giderek arttırmayan her firma tüketicinin gözünden düşmeye ve sonuç olarak da yok olmaya mahkum.Yenilik genel manada bakıldığında orijinal bir fikrin piyasaya sürülerek ticari bir hale gelmesi sürecidir. Peki tüketici / müşteri açısından yenilik tam olarak ne demek?

Tüketici ve müşterinin gözünde yeni olan her şey yeniliktir.’ Bazılarımız merak ediyor olabilir, neden bu firmalar sürekli ‘yeni’ kelimesini kullanıyorlar. Özellikle deterjanların ‘yeni’ formülleri sürekli reklamlarda yer işgal etmektedir. Yeni formüllü XXX lekeleri şakadanak çıkarır…Eskisi çıkarmıyor muydu? Çıkarıyordu elbet, fakat bu daha da iyi çıkarıyor. Şüphesiz 1950’lerden beri her deterjan reklamında ‘yeni formül’ kelimeleri birlikte sıralanmaktadır. Günlük hayatta ise kimse formülün ‘gerçekten’ yeni olup olmamasını, kimyasal araştırmalarla incelememektedir. Bu noktadan hareketle söyleyebiliriz ki, ‘algıdaki yenilik de yeniliktir’. Eskiden yapmış olduğunuz bir süreci ısıtıp tekrar başka bir yeni ‘formatla’ sunduğunuz anda, tüketici algısında bir ‘yeni’ izlenimi oluşturmayı başarırsanız, bu da yenilik sayılır.

İnternetteki haber portallarında da benzeri durumları görebilirsiniz. ‘Genel geçer’ haberler mevcuttur. Her yaza doğru göbek inceltmekle ilgili öneri ve diyetler, değişik sağlık sorunlarına alternatif çözümler vb. yüzlerce kez belki okuduğunuz tarz yazılar bu tür sitelerde verilir. Fakat bunlar da ‘yeni’ birer yazı algısı içerisinde kaynayıp giderler.

Yenilik yapmanın kaynağı ‘dinlemekten’ geçer

Ürünlerimizi ve hizmetlerimizde yapacağımız küçük düzenlemeler şeklindeki inovasyonlar da yenilik sayılır. Bu yenilikleri belirlemek ise tahmin edildiği gibi, gözlüklü ciddi mühendislerin bir toplantı odasında uzun saatler geçirip hararetli tartışmaları ile değil ‘tüketiciden gelen’ geribildirimler üzerine kafa yorup ufak yenilikleri ürüne katmakla gerçekleşir. Dün gsm operatörlerinden birinin hizmet yeniliği ile ilgili bir reklam izledim. Bu Şirket call center’da uzun zaman geçiren müşterilerinin geri bildirimlerini ‘dinlemiş’ olmalı ki, eğer call center’da sıra varsa müşteriyi kendilerinin geri aramaları konusunda bir hizmet geliştirmiş. İşte bu müşteriden gelen geribildirim ile birlikte hizmet kalitesini geliştirmeye güzel bir örnek teşkil ediyor.

Hızlı takipçi olmak

Bazen yeniliği yapan firma bir hizmet yada ürünü piyasaya sürdüğünde o kadar çok eksiği olur ki, bu eksiği fark eden ‘hızlı takipçiler’ bütün bu açıkları kapatarak ‘gelişmiş’ bir ürün / hizmet ortaya koyduklarında esas yeniliği yapan firmayı geçebilirler. Bunun literatürdeki en spesifik örneği İngilizlerin 1952’de geliştirdiği yolcu uçağı Comet’tir. Comet teknik kapasitesi ile zamanında devrim niteliğinde inovasyonları içinde barındıran bir uçak olmasına rağmen, metal yorgunluğu konusu yeterince anlaşılamadığı için iki kazada 100 kişinin üzerinde yolcunun ölümüne mal olmuş ve inovasyonu yapan ilk firma olmasına rağmen Boeing bir hızlı takipçi olarak Comet’teki sorunları çözmüş ve pazar lideri haline gelmiştir.

Teknoloji yaşam eğrisi

Bazı firmalar teknoloji yaşam eğrisi bitmiş ürünler üretmekte ısrar ederek finansal olarak çöküşe gitmişlerdir. Ürününüz teknolojik bir ürünse bu sizin için çok daha önemli. Mesela bir bilgisayarın içinde bulunan işlemci, ram, power supply hepsi bir bilgisayarı oluştursa da bunların teknoloji yaşam eğrileri apayrı noktalarda bulunmaktadır. Bunu daha kolay izah etmek için tüm firmaların LED televizyon üretirken, sizin tüplü televizyon üretmeye çalışmanıza devam etmenizi örnek gösterebiliriz. Her teknolojinin yaşam eğrisini kolayca belirlemek mümkün değildir, her an gerçekleşebilecek ‘yıkıcı’ bir inovasyon ile tüm ürünleriniz ve dolayısı ile firmanız tehdit altında bulunabilir. Bu durumda kalmamak için ‘vizyoner’ yöneticilere ihtiyacınız vardır. Daktilo üreten bir firmayı düşünün, en mükemmel daktiloyu bile üretse bilgisayar gibi zamanın yıkıcı inovasyonu karşısında fazla şansı yoktu. Piyasadaki yeniliklere karşı hazırlıklı olun ve ev ödevinizi iyi çalışın. Yenilik aşamasının başındaki ürünlere ‘bu ne de olsa tutmaz’ psikolojisi ile yaklaşmak yerine, Nasreddin Hoca gibi ‘ya tutarsa’ diyerek öncesinden gardınızı alın.

Uygulayıcılara öneriler:

1- Yenilik yaptıktan sonra, küçük bir deneme grubu ile çalışmadan tamamen ürün / hizmeti pazara sunmayın.

2- Sürekli küçük yeniliklerle ürününüzü / hizmetinizi geliştirerek ürün yaşam eğrinizin süresini uzatın.

3- Olgunluk devresindeki ürünlerinizden gelecek nakdin bir kısmını da ‘yenilik’ yapmak için bütçelendirin ve bu bütçeyi ‘kesinlikle’ bu amaç uğruna kullanın.

4- Ekibinizde farklı insanlara yer verin, tüm orkestrada farklı enstrümanlar olmadan müzik yapılmaz.

5- Müşterinizden gelecek geri bildirimleri önemseyin ve Pazarlama – Ar-Ge arasında mutlak bir veri akışı sağlayarak gelecek müşteri fikirlerini yenilik yapmada ciddi şekilde değerlendirin.

6- Ürününüzde değişiklik olmasa da, ambalajda bile değişikliğe gitmek ‘yeni’ algısına yol açar. İyi tasarımcılarla ‘ödül kazanabilecek’ nitelikte ambalajlara yatırım yapın.

 

 

 

İçerik Pazarlama Temelleri

İnternette bir çok içerik dolaşmakta, kimileri çok iyi tasarlanmış kimileri ise sadece ‘içerik’ olsun diye baştan savma olarak sunulmuş. Kuşkusuz burada da ‘stratejik’ bir yaklaşım olmadan göstereceğimiz tüm çaba ‘beyhude’ olacaktır. Öncelikle kurum ve/veya kişiler, ‘İçerik pazarlama ile elde etmek istediğimiz esasında nedir?’ sorusunu kendilerine sormalı. Siteye daha çok hit almak, CRM faaliyetleri için tüketici verileri toplamak vb. bir çok amacımız olabilir. Fakat bunlardan sadece ‘birine’ yoğunlaşmak çabalarınızın sonuçsuz kalmaması için çok önemli.

 

Kime hangi içeriğin faydalı olabileceğini belirleme

Bazı ‘içerik pazarlamacılar’ genel bir kitlenin dikkatini çekecek şekilde değişik gönderilerle ilgi çekmek istiyorlar. Fakat bu tahmin edebileceğiniz gibi pek de başarılı bir yöntem değil. İçerik pazarlamaya giriş aşamasında stratejimizi belirledikten sonra, öncelikle kendimize şu soruları sormamız gerekli: Benim müşterim kim?, benim tüketicim kim?, bunların demografik özellikleri ve eğilimleri neler? Bu soruların cevaplarını ‘bilimsel’ olarak verdikten sonra (yönetici tahminleri çoğu zaman yanlış çıkabilir, pazar araştırmaları ile esas ‘tüketici ve müşterilerinizi’  belirlemeniz ve bunları segmente etmeniz gerekir) Ancak bu soruların doğru yanıtları ile içerik pazarlama planlamaya giriş yapabilirsiniz.

CRM Sistemine veri toplama amaçlı içerik pazarlama

Benim ve bir çok profesyonalin de içerik pazarlamadaki en temel amacı ‘kişi ile etkileşimde bulunma’ ve verilerini olası kampanyalarında kullanmak için toplamaktır. Eğer sizin de amacınız bu ise, benim yöntemimi faydalı bulabilirsiniz. İnsanlar için ilk intiba her aşamada çok önemlidir, örneğin bir restaurant’a gittiniz, önden bir çorba söylediniz, soğuk bir tas çorba önünüze geldiğinde ana yemeğe bu restaurantta devam etmek ister misiniz? İçerik pazarlamada da durum aynı şekilde, ilk olarak sunacağınız direkt erişime açık içerik, kişinin bundan sonra sizinle olan etkileşiminde temel olmaktadır. Örneğin dijital fotoğraf makineleri satan bir firma için sitenizden içerik pazarlama yapmaya karar verdiniz ve fotoğraf çekim teknikleri ile ilgili bir eğitim içeriği tasarladınız, bu ilk vereceğiniz e-kitap öyle iyi tasarlanmış olmalı ki, bunu okuyan kişiler devamını okumak için karşı konulamaz bir istek duysunlar ve newsletter’ınıza maillerini ve bilgilerini girerek üye olsunlar. Bazı firmalar değişik bir yöntem olarak doldurulacak formlara çekiliş yapıp hediye verme teklifinde bulunsalar da, içerik pazarlama kadar etkili bir yöntem olmadığı araştırmalarca sabit.

İçerik tasarımı

Tasarlayacağınız içerik ‘gerçekten’ faydalı olmazsa, projenizi ‘başarısızlar’ listesine kaldırmanız işten bile değil. Güçlü içerik kuralları:

  1. Yalın ve sade bir dil kullanarak ‘teknik’ terimlerden olabildiğince kaçın.
  2. Oluşturduğunuz içerik ‘konuşma dilinde’ olsun, insanlar karşılarında ‘samimi’ bir insan olduğunu düşlesinler.
  3. Markanıza iki cümlede bir atıfta bulunarak okuyucuyu sıkmayın
  4. İçerik oluşturacak kişi, alanda gerçekten ‘profesyonal’ olsun
  5. İçerik sürekli güncellenmeli, site trafiğine göre, yeni içerik oluşturacak periyotlar belirlenmeli ve kati suretle bu periyotlar atlanmamalı.

Yanlış bir uygulama

İçerik pazarlamayı kullanarak ‘ürününe’ dikkat çekmek isteyen herkesçe çok bilindik bir ‘kişilik envanteri’ sisteminin yöntemini dikkate alalım.  Herkesin okumayı sevebileceği varsayılan, internette ve sosyal medyada sürekli dolaşan ‘küçük ders veren hikayeleri’ birçok mecradan yayına sunan firma, daha sonrasında anlattığı herşeyi kendi kişilik envanterlerinin kullanımına getiriyor. Fakat arada hiçbir bağlantı yada öykünme yok. Bu durum da çok itici bir hal alıyor. Sonucu tahmin etmek fazla güç değil, başarısız bir içerik pazarlama öyküsü daha. Kendilerine konu ile ilgili attığım mail’de belirttiğim gibi, içerik oluşturmak, ‘reklam’ yapmak değildir, kullanıcıya ‘gerçekten’ işine yarar bir içerik sunmazsanız, oluşturduğunuz içeriğin firmanıza hiçbir katkısı olamaz. Halbuki bu firma İnternette dolaşan bu hikayeleri ‘içerik’ adı altında sunacağına İnsan Kaynakları ile ilgili herkesin merak ettiği şeyleri sunan bir içerik oluştursa ve yanında kendi kişilik envanterlerinin kullanımı ile ilgili bilgi de verse amacına gerçekten ulaşabilirdi. Bu firmanın temel sorunu ‘pazarlama’ profesyonallerinden destek almadan içerik oluşturma gayreti içinde olmaları. İçerik pazarlama için konuda uzman ve deneyimli bir arkadaşı ekibinizde bulundurmadan bu işe soyunmayın.

diablo3logo

Bütünleşik Pazarlama

Bir filmi, müzikali, albümü beklemek her insanda büyük ölçüde heyecan yapabilir. Yeni bir telefonun çıkışı üzerine ise satış mağazaları önünde uyku tulumunuzu alıp beklemeyi bir alışkanlık haline getirmiş bile olabilirsiniz. Ama hiçbir heyecan yok ki bir ‘gamer’ ın bir oyunun çıkışını beklemesi kadar tutku dolu olsun. Oyunda çünkü diğerlerinde olmayan bir ‘şey’ var. Oyun karakteri oyun süresi boyunca belki 10 saat belki 20 saat karakterinizle bütünleşiyor, kendinizi unutturup, o karakter şekline bürünüyorsunuz. Bu noktada biraz da ‘masa üstü FRP’ ye girmek de belki nostaljik ve bilgi verici olabilir. Hala bazı sosyal çevrelerce oynanan masaüstü FRP’leri zamanında biz de üniversite klüplerinde oynardık. 20’li zarlar, o heyecan, oyunu anlatanın hikayesi ile birlikte kafanızda o anı şekillendirmeniz ve bunu arkadaşlarınızla birlikte yapmanız paha biçilemez bir deneyimdi. Oyunun gerçekliğine kendinizi kaptırmanız bilgisayar / konsol kadar olması yada olmaması kendi hayal gücünüzle sınırlıydı. Sabahlara kadar bu masalardan kalkmadığımı biliyorum.

Gelelim bütünleşik pazarlama hikayemize. En son oyunun üzerinden 12 sene geçmiş olmasının ve bence gelmiş geçmiş en büyük RPG oyunu olması dolayısı ile Diablo 3’ün ‘erken sipariş’ sistemine teknosa’nın online sitesinden istekte bulundum. Gönderileceği günün heyecanı bir çocuk gibi beni ‘şen’ bir insan yaptı. Koskoca adam etrafta gülücükler saçarak dolaşarak, herkese ‘Diablo siparişi verdiniz mi?’ diye bir de ayaklı tanıtım personeli olarak bir sürü arkadaşı da bu siteden ‘ön sipariş’ vermesine de ön ayak oldum.

‘O’ gün geldi çattı, bir sürü markette oyun yeridiablo3logoni aldı ve çok geçmeden de Türkiye’ye giriş yapan oyun raflardan tükeniverdi. Ben tabi rahat, kargomun gelmesini bekliyordum. Arkadaşlar da öyle. Aradan birkaç gün geçmesi ile birlikte, sitenin sipariş sistemine bakıldığında ‘depo’da ibaresi ile kargo beklediği görüldüğünde bir hışımla telefona sarılarak, siparişimin neden kargo için bekletildiğini sordum. En kısa sürede kargoya verileceği bilgisi ile aradan birkaç gün daha geçti. Yine baktığımda ‘depo’da ibaresini görünce film senaryosunu çözdüm. Bu güzide site deposunda olmayan şeyi ‘depo’da gösteriyor bu yüzden de bir türlü kargoya veremiyordu, olmayan bir şey nasıl kargolansın ki? Bol bol siparişi alırken herhangi bir sakınca görmeyen site, ürün bitince elimizde kalmadı da diyemiyordu. Gidip bir teknoloji marketten almak için de artık çok ‘geçti’. Ben ve arkadaşlarım milletin level atlayıp oyunu bitirmelerini izleyerek, oyunun bir dahaki partisinin elimize geçmesi için tam iki hafta beklemek durumunda idik. Blizzard’ın ise kendi bayilerini korumak için bildiğin kutulu mutulu, cicili bicili Diablo 3 paketi 40€ satılırken, sitesinde 60€ gibi bir bedelden soft copy’sini satıyordu. İki hafta daha beklemektense 20€ fazla vererek ürünü aldım. Arkadaşlardan ise KOCAMAN bir özür dilemek zorunda kaldım.

Hemen aklıma gelen buna benzer diğer bir bütünleşik pazarlama fiyaskosunu ele alalım. Bol bol e-mail marketing vb. diğer dijital ve geleneksel pazarlama yöntemleri ile anneler günü / sevgililer günü gibi herkesçe özel olan günler için pompalanan ‘çiçek gönderme’ isteği ile ilgili her sene lojistik imkanlar elvermese de sipariş kabul edilmekte. Ben de bu furyaya geçen sene uymak istedim, anneler gününde sevgili anneciğime ciceksepeti.com’dan erken saatlerde verdiğim sipariş yerine ulaşmamakla birlikte, müşteri hizmetleri de kilit duruma geçti. Çiçek gitmemiş para kartımdan kesilmiş, üstüne üstlük kendimi salak gibi hissetmiştim. Kriz yönetimi konusunda zayıf kalsalar da sonradan gönül almak için hem parayı iade edip, hem de aynı tutarda çiçeği hediye ettiler. Ama annemin o gün o çiçeği alınca yaşayacağı sevinci ise asla telafi edemediler. Böylelikle bir şey daha öğrenilmiş oldu, herkesçe malum özel günlerde dijital sitelerden çiçek siparişi verilmemeli idi. Zaman zaman bunu bireysel olarak öğrenen arkadaşlara rastlıyorum da, ‘aaa keşke bana sorsaydınız’ diyorum. Geçen sevgililer gününde bir çok arkadaş yine aynı ‘sinir’ harbi durumunu yaşadılar. Bu işin uzun vadede çözülemeyeceğini böylelikle öğrenmiş olduk.

E-Ticaret sitelerine öneriler:

  1. Kriz durumunda net izahat vererek müşteriyi ‘tamamen’ kaybetmemeyi sağlayın. (teknosa.com beni tamamen kaybetti çünkü ‘depoda’ ibaresi ile beni salak yerine koydu.)
  2. Lojistik veya herhangi bir operasyonel süreç ile ilgili kısıtlarınızı iyi analiz edin, pazarlama yolu ile çektiğiniz dikkat sonradan ‘küfür eden müşterilere’ dönüşmesin. Operasyonel kısıtlarınıza ulaşıldığı anda artık sipariş alamayacağınızı ve üzgün olduğunuzu belirtmek, siparişi alıp sözünüzü tutmamaktan daha iyidir.
  3. Kriz durumları için de hareket planı oluşturun ve kriz yönetimini iyi öğrenin. Kriz durumunda en kötü şey hiçbir cevap verememektir.

 

Pazarlama, müşteri odaklı olmadığı müddetçe sinirli müşterilerden başka bir şey geriye bırakmamış olabilir. Bu yüzden tüm süreçlerinizi adam akıllı gözden geçirmedikçe müşteri kaybı kaçınılmazdır. Çok iyi pazarlama ve CRM departmanlarına sahip olmak, çok iyi müşteri ilişkileri yönetimi yapmak manasına gelmez. Tüm diğer departmanlarınızı ve çalışanlarınızı, müşteri ilişkileri yönetimi konusunda bilgilendirin ve süreçlerinizi de müşteri memnuniyetine göre alacağınız feedback’ler ile her daim geliştirin, yenilikler yapın.

Unutmadan God of War: Ascention’ı dört gözle bekliyoruz ama herhangi bir siteden ‘ön’ sipariş vermedik…